Bezwaren en tegenwerpingen, als je verkoopgesprekken voert, kom je ze sowieso tegen. Met een goede voorbereiding en deugdelijke aanpak kan je grotendeels voorkomen dat je ze zelf in de hand werkt. Toch zijn tegenwerpingen zo inherent aan verkopen dat je er vroeg of laat mee te maken krijgt.

Bezwaren en tegenwerpingen zijn de redenen die potentiële klanten je geven om jouw producten of diensten niet te kopen.

2 soorten bezwaren

Het correct opvangen van bezwaren start bij het inzicht dat er twee types van bestaan: het rookgordijn en het echte bezwaar.

Rookgordijnen zijn valse bezwaren of misleidende vragen die potentiële klanten uiten om niet te moeten kopen, de aankoop uitstellen of om van je af te raken. De meeste bezwaren zijn rookgordijnen. Het zijn leugentjes om bestwil die de prospect gebruikt omwille van de volgende redenen:

  • Hij probeert zijn echte bezwaren te verhullen
  • Hij wil je niet kwetsen en heeft ook geen zin in een discussie
  • Hij durft de waarheid niet te zeggen

Echte bezwaren zijn de legitieme tegenwerpingen of de werkelijke redenen waarom de potentiële klant niet tot de aankoop kan of wil overgaan.

Doorgaans zal de prospect, indien hij echte bezwaren heeft, deze niet direct aan je neus hangen. Hij zal liever één of ander rookgordijn gebruiken. Je krijgt dan geluiden te horen als:

  • Maak maar een offerte
  • Bel me over twee weken terug

Laat je niet verstikken door een rookgordijn maar blaas de rook weg om een duidelijk zicht te krijgen op wat er werkelijk speelt.

Bewaar de stilte:
Stilte is de enige vorm van druk die toegestaan is tijdens een verkoopgesprek. Veel prospects kunnen moeilijk met stiltes omgaan en zullen de “leegte” willen invullen door hun bezwaar verder toe te lichten.

Zoek verheldering:
Stel open vragen en laat de klant zijn vage bezwaar verhelderen en verduidelijken.

  • Rookgordijnen blaas je weg om tot het echte bezwaar te komen
  • Echte bezwaren vang je op om te zien of ze overkomelijk zijn of niet 

Hoofdvestiging

Pingerweg 22 B
6361 AL Nuth
Navigatie via: Eijkenderweg 25, Nuth

Tel: 045 - 4040000

Nevenvestiging

Ceresstraat 1
4811 CA Breda

Deel deze pagina

Verzenden naar FacebookVerzenden naar Google PlusVerzenden naar TwitterVerzenden naar LinkedIn
Icon Remconijssen.nl